Tout Savoir sur la Buy Box Amazon

Proposer ses produits sur Amazon, c’est bien, mais les vendre c’est encore mieux ! Amazon est un environnement extrêmement concurrentiel où il existe une véritable compétition entre les vendeurs. Pour remporter un maximum de ventes, il est important de sortir du lot et être mis en avant au maximum. Il est donc nécessaire de décrocher la fameuse “Buy Box” (boite d’achat en français) qui correspond au bouton jaune “ajouter au panier”. Le vendeur qui détient la Buy Box Amazon bénéficie donc d’une meilleure visibilité. C’est son produit qui va obtenir la mise au panier directe. Sachez que 85% des ventes s’effectuent via la Buy Box. Les consommateurs ne sont pas forcément au courant de la présence de plusieurs vendeurs sur le même produit. Ou ils ne le voient tout simplement pas. C’est donc le premier vendeur qu’on leur propose sur la fiche du produit qui va remporter la vente. Les autres vendeurs étant mentionnés sous le vendeur en Buy box, seuls les trois premiers suivants sont visibles. Pour les autres il faut cliquer sur le nombre de vendeurs que la fiche produit pour les afficher  : Il ne faut pas croire que c’est toujours le vendeur qui propose le prix le moins cher qui sera en Buy Box. En effet, l’attribution de la Buy Box est bien plus complexe. L’algorithme de Amazon c’est un équilibre entre des prix concurrentiels, des taux d’évaluation vendeurs et une excellente expérience client. Le vendeur qui sera le plus performant au vue de tous ces critères remportera la Buy Box. Bien évidemment, la première étape est de bénéficier d’un compte vendeur professionnel. 90 jours d’ancienneté en tant que vendeur sont nécessaires pour être éligible à la Buy Box. Voici les éléments qui ont le plus d’impact pour améliorer vos chances de remporter le Saint graal.  

Faut il choisir le mode envoi FBA ou le FBM ?

Les vendeurs qui utilisent le mode de livraison FBA sont favorisés par Amazon et sont plus susceptibles d’obtenir la Buy Box qu’un vendeur FBM qui va expédier lui-même ses produits. En effet, le fait d’utiliser un service géré par Amazon va renforcer votre positionnement. Si vous êtes en concurrence sur un produit FBA, vous pouvez obtenir un prix plus élevé que les concurrents FBM sur ce produit. Si vous et vos concurrents êtes en FBA, l’attribution de la Buy Box va se jouer sur d’autres critères. Quand un consommateur a le choix entre une offre en FBA et une offre en FBM, la tendance est de choisir l’offre livrée par Amazon. Le mode de livraison génère de la confiance chez les consommateurs qui y voient une assurance. Voici comment l’utilisation du mode FBA par le vendeur en Buy box est représenté sur une fiche produit :   Pour les autres vendeurs présents dans la liste, le mode de livraison est représenté de cette façon :  

Le facteur clé du prix pour l’obtention de la Buy Box

Le prix est un facteur déterminant pour l’obtention de la Buy Box. Il y a deux prix sur Amazon : le montant de l’article seul et le prix total (coût total d’une commande incluant les frais de port et les taxes). Il faut déterminer les ajustements tarifaires à mettre en place. Tout en assurant la meilleure marge possible car il ne s’agit pas de décrocher la Buy box pour vendre à perte. Avoir accès à des analyses poussés peut aider. Vous devez donc vous assurer que votre prix est toujours compétitif, il vous faut réagir en temps réel. Si vous vendez des produits avec beaucoup de concurrence, vous pouvez investir dans un logiciel de repricing automatique. Il vous aidera à augmenter vos chances de gagner la Buy Box d’Amazon. Par exemple, la solution Sunpricer analyse les prix de vente pratiqués par vos concurrents pour ajuster vos prix à la hausse ou à la baisse. Le logiciel fonctionne automatiquement pour remporter la Buy Box dans le maximum de situations.  

Le délai de livraison joue t’il ?

Plus le délai de livraison est rapide, plus les articles ont de meilleures chances de gagner les Buy Box. Par exemple, si vos concurrents expédient leurs produits en 2 jours, essayez de vous rapprocher de ce délai. Mais attention si votre délai d’expédition réel est plus long que celui annoncé. Cela aura une incidence sur vos commentaires clients et donc dans l’attribution de la Buy Box de Amazon. Le pourcentage de livraison à temps ne doit pas être inférieur à 97% pour continuer à être éligible à la Buy Box. Et le taux de retard de livraison ne doit pas être supérieur à 4%.  

Un taux de commandes parfait pour être le gagnant de la Buy Box

Ce taux mesure le pourcentage des commandes acceptées, traitées et expédiées sans incidents. Ce taux prend en compte le nombre de commandes parfaites au cours des derniers 90 jours. Plusieurs cas sur les forums montrent pourtant que c’est les 55 derniers jours qui sont pris en compte. Plus le taux de commandes parfaites se rapproche des 100%, meilleures seront vos chances d’être le gagnant des Buy Box. Ce taux doit rester au-dessus de 95%, sous peine de pénalité voir de blocage du compte. En effet, ce taux de perfection chute au moindre commentaire client négatif, en cas d’annulation, de demande de remboursement ou de livraison en retard. Le taux d’annulation ne doit pas être supérieur à 2,5% pour être éligible à la Buy Box.  

L’importance des avis et des commentaires

Plus les avis sont nombreux et favorables, plus vous aurez de chances d’être mieux positionné et de remporter la Buy Box. Bien sur, les commentaires les plus récents auront le plus d’impact. Amazon prend également en compte le nombre de commentaires que vous recevez par rapport à votre historique de vente. Un score de commentaire supérieur à 90% est essentiel pour l’obtention de la Buy Box. Il existe des solutions comme celle d’AMZ cockpit qui automatise les demandes d’avis à votre place afin de ne rater aucun commentaire positif potentiel qui serait précieux pour votre compte.      

Attention au temps de réponse aux clients

Le temps de réponse moyen d’Amazon exige que les vendeurs répondent aux messages des clients dans les 24 heures. Ce temps est un facteur pour prétendre remporter la Buy Box Amazon. Une réponse tardive ou pas de réponse aura un impact très négatif sur vos chances de l’obtenir. Essayez de répondre à 90% des messages dans les 24h pour rester dans les bonnes grâces d’Amazon.  

Amazon vérifie l’inventaire de votre catalogue

Amazon vérifie souvent la fréquence de vos manques de stock, alors essayez de maintenir un taux de stock à 100%. En effet, si votre stock devient faible, vos chances d’être en Buy Box vont diminuer. Proposez une gamme de produits suffisamment large et variée pour ne pas tomber en rupture de stock sur la majorité de votre catalogue. La gestion des stocks est essentielle sur Amazon. Vous devez maintenir des niveaux de stock suffisants pour les produits les plus vendus afin de répondre à toute augmentation potentielle de la demande. Utiliser un outil prédictif qui permet de gérer les stocks peut vous aider. Par exemple, Forecastly va analyser le bon moment pour vous réapprovisionner et vous avertit quand il faut commander à nouveau. Évitez ainsi les ruptures de stock et limitez les frais de stockage.