Les 8 Astuces pour Booster votre Business sur Amazon

Depuis sa création en 1994 à Seattle, Amazon est devenu un incontournable du marché de la vente en ligne et même le leader : Amazon détient 20% des parts de marché de l’e-commerce en France, contre 8% pour Cdiscount en seconde position. Les consommateurs augmentent la fréquence de leurs achats en ligne et l’e-commerce gagne ainsi de plus en plus de parts de marché, notamment sur les Marketplaces. Vous êtes déjà vendeur sur Amazon ? L’intérêt d’être présent sur les Marketplaces n’est plus à prouver. Peut-être que vous débutez ou pensez à débuter votre activité sur Amazon. Il est difficile de nos jours de se passer d’Amazon pour avoir une visibilité maximale sur le web. Mais attention, la concurrence fait rage entre les vendeurs sur les Marketplaces. Fiche Produit, Avis, FBA, Buy Box… Voici quelques astuces à savoir sur Amazon pour bien positionner un produit et remporter le maximum de ventes.  

1. Ne pas négliger les fiches produits et les mots-clés

Avoir une fiche produit claire avec une description détaillée est la meilleure vitrine pour un  vendeur. Le choix des mots-clés est primordial pour améliorer son positionnement dans les recherches Amazon. Utilisez des mots simples et communs et qui sont souvent employés pour rechercher un produit. Surtout dans le titre du produit, vous devez inclure autant de mots clés que possible pour gagner en visibilité. L’utilisation des bullets points est aussi appréciée des consommateurs. Mettez les atouts les plus importants de votre produit dans les trois premiers points. Bien entendu, faites attention aux images associées au produit. L’image doit donner envie au client d’acheter votre produit. Donc privilégiez une image de bonne qualité ainsi que des images supplémentaires.    

2. La puissance des avis

Les avis clients ont une importance cruciale sur les Marketplaces. Les meilleurs vendeurs ont plus de 1000 avis. Avoir le plus d’avis possible améliore le référencement. Mais il ne suffit pas d’avoir beaucoup d’avis, encore faut-il avoir le plus d’avis positifs possible. Les meilleurs vendeurs ont minimum 90% d’avis positifs. C’est bien connu, les consommateurs font de plus en plus confiance aux avis positifs des autres consommateurs. Ils vont se référer à ces avis pour prendre leur décision au moment de l’achat. Plusieurs facteurs permettent d’avoir des avis positifs. Comme répondre rapidement aux questions, avoir un service client irréprochable, envoyer les colis dans les délais et bien emballés, que la description du produit soit conforme et avoir le moins de produits défectueux possible. La meilleure façon d’optimiser votre profil est d’obtenir des feedbacks positifs de vos acheteurs. Il suffit de leur demander de laisser un avis si ils ont appréciés le produit. Mais comment ne pas oublier l’envoi d’un simple e mail ? Il existe des solutions comme celle de AMZ cockpit qui automatise les demandes d’avis à votre place afin de ne rater aucun commentaire positif potentiel. C’est pourquoi il est essentiel d’encourager les acheteurs à donner leur avis.  

3. La livraison : Fulfillment By Amazon / Prime

Le programme FBA (en français “expédié par Amazon”) permet aux vendeurs de bénéficier de la logistique d’Amazon pour livrer leurs produits. Très prisée par les vendeurs ne disposant pas de l’infrastructure nécessaire pour assurer la promotion et l’expédition des produits. Selon une étude menée fin 2018, 80% des meilleurs vendeurs expédient leurs produits via le programme FBA. Amazon stocke la marchandise dans son entrepôt et assure une livraison rapide. Quand un consommateur a le choix entre une offre en FBA et une offre en FBM (expédié par le vendeur), la tendance est de choisir l’offre livrée par Amazon. Le mode de livraison génère de la confiance chez les consommateurs qui y voient une assurance. En plus, le mode FBA est mis en avant pour les membres Prime pour qui la livraison est gratuite. Bien sur, il y a des frais de stockage FBA calculés en fonction du volume en mètres cubes par mois par Amazon. Avec la visibilité que ce mode de livraison génère sur Amazon, les frais sont vites amortis par les vendeurs.  

4. Le saint graal : la BUY BOX

Proposer ses produits sur Amazon, c’est bien, mais les vendre c’est encore mieux ! Amazon est un environnement très concurrentiel où la compétition entre les vendeurs est très présente. Pour remporter le maximum de ventes, il faut sortir du lot. Pour ça, il faut décrocher la fameuse “Buy Box” (boite d’achat en français) qui correspond au bouton jaune “ajouter au panier”. Le vendeur en Buy Box est proposé en premier à droite d’une page produit et obtient la mise au panier directe.   Il faut savoir que 85% des ventes s’effectuent par la Buy Box, les consommateurs ne vont pas chercher plus loin que le premier vendeur qu’on leur propose. Mais une fausse idée est de croire que c’est toujours le vendeur qui propose le prix le moins cher qui sera en Buy Box. L’attribution de la Buy box est très complexe. Surveiller les prix de vos concurrents toute la journée est  impossible donc investir dans un logiciel de repricing est une mesure efficace pour augmenter vos chances de gagner la Buy Box. Par exemple, la solution Sunpricer analyse les prix de vente pratiqués par vos concurrents pour ajuster vos prix à la hausse ou à la baisse automatiquement et remporter le maximum de Buy Box.  

5. Les frais et commissions Amazon

Avant tout frais ou toutes commissions, un abonnement mensuel est nécessaire pour vendre sur Amazon qui est de 39€/mois. Ensuite, il existe des frais de vente pour chaque article vendu, qui correspondent à la commission prise par Amazon. Puis, des frais de gestion qui sont applicables uniquement pour la catégorie média (Livres, Musique, DVD et Vidéo, Jeux vidéo et Logiciels) : 0,61 € par article en plus de la commission. A noter qu’à partir du 5 juin 2019, de nouveaux barèmes pour les commissions Amazon seront mis en place. Ces nouveaux barèmes vont notamment prévoir une diminution de la commission pour les produits de moins de x€ pour certaines catégories seulement (beauté, puériculture, épicerie, santé). Des commissions minimums par article seront aussi prévus dans certaines catégories. Exemple catégorie beauté : 0,3 € minimum par article.   Si vous optez pour la livraison FBA, des frais de traitement et de stockage vous seront aussi facturés. Les frais de stockage sont facturés par mètre cube et par mois. Pour les frais d’expédition, il s’agit d’un tarif forfaitaire par unité, en fonction du type de produit, de ses dimensions et de son poids. Attention des frais de services optionnels sont facturés de manière distincte (concernant l’emballage, la gestion des retours et les remises).  

6. La pub en ligne sur Amazon

De plus en plus, les consommateurs vont débuter leurs recherches de produits sur Amazon directement, plutôt que sur Google. Sur Amazon, 70% des personnes qui font des recherches ne vont pas au-delà de la première page de résultats et 35% des personnes clique sur le premier produit qui apparaît à l’écran. A savoir aussi, que les trois premiers résultats reçoivent plus de 60% de tous les clics. Pour booster vos ventes, vous pouvez donc investir dans la publicité directement sur Amazon qui propose des outils marketing pour vous assister dans la promotion de vos produits. Le programme “sponsored products” par Amazon Advertising permet de mettre en avant les produits que vous vendez grâce aux publicités qui vont apparaître dans les premières pages des résultats d’une recherche par exemple. Vous pouvez y choisir les produits pour lesquels vous voulez faire de la publicité ainsi que des mots-clés. Le système ressemble à celui de Google Adwords, vous décidez du montant à investir par jour et la facturation se fait au coût par clic donc vous ne payez que quand un client clique sur votre annonce. Attention, vous devez être éligible à la Buy Box pour faire de la publicité sur Amazon. Dernier conseil, ciblez vos produits phares pour commencer et ne perdez pas d’argent ou de temps sur des produits pour lesquels la publicité n’est pas judicieuse.

7. Vendez en Europe

Sur Amazon, du moment où vous possédez un compte vendeur Amazon France, vous pouvez vendre sur toutes les marketplaces Amazon Europe (France, Angleterre, Allemagne, Espagne, Italie) et gérer vos offre et vos stocks. Élargir vos ventes en Europe peut vous permettre de développer vos ventes et votre commerce. Pour les vendeurs qui adhèrent au programme FBA, ils peuvent choisir l’option « Expédié par Amazon Pan-Européen » : vos produits seront répartis et stockés dans des entrepôts d’Amazon en Allemagne, Espagne, Italie et au Royaume-Uni. Les commandes sont préparées sur place et envoyées au tarif en vigueur dans le pays. Amazon gère également le service client dans la langue de la Marketplace, ainsi que les demandes de remboursement et de retour. Mais vous pouvez bien sur expédier et traiter vous-même les commandes passées sur Amazon à partir de votre stock local. Pour les ventes vers d’autres pays européens, la TVA française continuera à s’appliquer tant que vous ne dépasserez pas les plafonds de ventes par pays. Au delà de ces seuils, la TVA du pays de livraison du bien s’applique. Il faudra donc vous enregistrer à la TVA dans les autres pays. Ces procédures sont accessibles en ligne.    

8. Le choix des produits à vendre

Si vous souhaitez vous lancer dans le milieu concurrentiel des Marketplaces, notamment Amazon, une étude de marché est indispensable. Un petit condensé des “bons types de produits” qui se vendent bien sur Amazon : – Les produits légers et peu volumineux : les frais de livraison ont un coût qui impacte la rentabilité des produits. Les “petits produits” sont les moins chers à transporter et prennent moins de place de stockage si vous choisissez le mode FBA .   – Les produits non disponibles en magasin physique : vérifiez que vos produits ou équivalents ne sont pas déjà disponibles dans les réseaux de grande distribution. Cela est facteur d’achat en ligne.   – Les produits non saisonniers : le produit le plus rentable sur le long terme est celui qui se vend toute l’année et dont l’achat est répété régulièrement. Exemple : les crèmes solaires ne se vendent pas aussi bien en hiver.   – Les produits dont les prix de vente sont assez élevés : vendre sur Amazon engage des frais fixes et variables qui s’ajoutent à vos frais d’expédition. Chez les meilleurs marchands, on remarque un prix moyen qui s’élève à 20€. Vendre des produits peu cher peut s’avérer risqué, car la marge va être plus faible.   -Les produits avec la possibilité d’en stocker de grandes quantités : la rapidité de la livraison et la disponibilité du produit sont décisives pour l’acheteur sur Amazon. Vous devez donc avoir la possibilité de stocker vos produits et d’avoir de grandes quantités disponibles pour faire face à la demande.    
Publié le 21/05/2019